Vertriebs-
entwicklung

Rentabilität | Attraktivität | Souveränität

In einer wettbewerbsorientierten Branche kauft kein Kunde ausschließlich wegen der Produktqualität oder des Preises. In leistungsorientierte Positionierung der beiden Kriterien werden vorausgesetzt. 

Heute erwarten Kunden keine Produktberatung, denn Einkäufer wissen heute was sie wollen und vermeintlich brauchen. Erfolgreiche Verkäufer schaffen es dagegen, dem Kunden neue Perspektiven für bessere Alternativen aufzuzeigen und ihn komfortabel durch den Wechselprozess zu führen. 

Weil ein Wechsel des Anbieters oder die Entscheidung für ein neues Produkt/eine neue Dienstleistung für Entscheider in Unternehmen sowohl monetär als auch physiologisch Ressourcenaufwand bedeutet, wird dies nur umgesetzt werden, wenn der Nutzen des Wechsel ein vielfaches des Aufwands übersteigt.

Zum Glück ist es keine Frage der persönlichen Eigenschaften, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen. Mit der passenden Vertriebsstrategie und Vertriebsstruktur lassen sich Vertriebsaktivitäten erfolgreicher gestalten und Mitarbeitende zielgerichtet zu kontextuell agierenden Verkäufern befähigen.

  • Geschäftsführer
  • CSO / Sales Director
  • Bereichsleiter
  • Verkaufsleiter
  • Steigerung der Effektivität
  • Qualitätsverbesserung der Vertriebsaktivitäten
  • bessere Leistungsfähigkeit und höherer Leistungswille im Vertriebsteam
  • Mehr Zeit für Kundengewinnung und Kundenbetreuung
  • Besserer Informationsaustausch mit und über Kunden
  • Effektive, kundenfokussierte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und den anderen Abteilungen
  • Eindeutige Prozesse, Abläufe und Tätigkeitszuweisungen
  • Weniger Kontrollaufwand durch Verantwortungsklarheit
  • nach 16 Tagen: Eindeutige Struktur und Vertriebsstrategie
  • nach ca. 60 Tagen: Abschluss der Umsetzungsphase
  • nach ca. 90 Tagen: routinierte Anwendung neuer Arbeits- und Verhaltensweisen
  • nach ca. 110 Tagen: signifikante Verbesserung der wichtigsten Vertriebskennzahlen
  • Struktur und Strategie erfolgreicher Vertriebseinheiten
  • Kommunikation in Gruppen & professional Leadership
  • 2-Tages-Workshop
  • nach 12 Tagen: Präsentation der geplanten Struktur und Strategie durch Teilnehmer und/oder Auftraggeber
  • nach 30 Tagen: Ergebniskontrolle des Umsetzungsvorhabens durch Auftraggeber
  • nach 55 Tagen: Erfolgskontrolle der Umsetzung und Präsentation der Routineentwicklungsmaßnahmen
  • nach 90 Tagen: Status der Veränderung von Arbeits- und Verhaltensweisen
  • Kundenbetreuer
  • Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst
  • Key-Account Manager
  • Product-Manager
  • Aktivierung von bestehenden und Gewinnung von neuen Kunden
  • Verbesserung des Informationsaustauschs zwischen Mitarbeiter und Kunde
  • Sicherstellung der proaktiven Kommunikation mit den Kunden
  • Steigerung des Selbstbewusstseins gegenüber den Kunden
  • Steigerung der Attraktivität beim Kunden
  • Verbesserung des Customer Value
  • Größere Preiselastizität bei Anfragen
  • professionelle Kundenbeziehungen
  • Höhere Qualität und Erfolgswahrscheinlichkeit bei Anfragen
  • nach ca. 20 Tagen: qualifizierte Anfragen von Neukunden
  • nach ca. 28 Tagen: Verbesserung der Kundenbeziehung bei Bestandskunden
  • nach ca. 45 Tagen: signifikante Steigerung der Win-Rate
  • nach ca. 120 Tagen: Umsatz- und Ertragssteigerung
  • Organisation und Vorbereitung
  • Gesprächsaufbau und -durchführung
  • 2-Tages-Workshop
  • nach 14 Tagen: 10 Minuten Quick-Call mit jedem Teilnehmer
  • nach 28 Tagen: 90 Minuten mit Auftraggeber
  • nach 45 Tagen: 30 Minuten mit jedem Teilnehmer
  • nach 60 Tagen: 60 Minuten mit Auftraggeber

*Die Entwicklung entsprechen praktischen Erfahrungswerten als Führungskraft und Interim Manager bei konsequenter Umsetzung und Anwendung der erarbeiteten Handlungsweisen 

  • Unternehmen, die ihre Erträge steigern wollen
  • Unternehmen, die ihre Kundenattraktivität verbessern möchten
  • Unternehmen, die sich in rückläufigen Märkten behaupten müssen
  • Unternehmen, in denen die Erfolgsrate von Angebot zu Auftrag bei < 51 % liegt
  • Verbesserung der Konkurrenzfähigkeit
  • Erhöhung der Win-Rate
  • Steigerung der Effektivität
  • Generierung von neuen Erträgen
  • Verbesserung der Rentabilität
  • Fokussierung der Vertriebsaktivitäten auf kurz- und mittelfristige Erfolgsfaktoren
  • (Re-)Aktivierung bestehender und neuer Kunden
  • Nachhaltige Anpassung der Arbeits-, Denk- und Handlungsweisen im Vertrieb
  • Bessere Anschlussfähigkeit abteilungsübergreifender Prozesse
  • Sicherstellung einer proaktiv gesteuerten Geschäftsentwicklung
  • nach 16 Tagen: Eindeutige Struktur und Vertriebsstrategie, sowie qualifizierte Anfragen von Neukunden
  • nach 32 Tagen: Roadmap zu Vertriebsaktivitäten, im Einklang mit Zielkundendefinition, Vertriebsstrategie und -struktur
  • nach ca. 45 Tagen: signifikante Steigerung der Win-Rate
  • nach ca. 60 Tagen: Abschluss der Umsetzungsphase
  • nach ca. 100 Tagen: signifikante Verbesserung der wichtigsten Vertriebskennzahlen
  • Effektive Vertriebsentwicklung und -strategie
  • Vertriebssteuerung
  • Kundenaktivierung
  • 3 x 2 Tages-Workshop
  • alle Aktivitäten unter „Gestaltung & Umsetzung“ aus den Paketen „Kundenaktivierung + Vertriebssteuerung“
  • nach 15 Tagen: 90 Minuten mit Vertriebsverantwortlichen (VV) – Überprüfung der zukünftigen Vertriebsstrategie
  • nach 30 Tagen: 90 Minuten mit VV & Projektteam – Präsentation der finalen Strategie und dazugehöriger Struktur inkl. Umsetzungsplan
  • nach 45 Tagen: 10 Minuten mit jedem Mitglied des Kernteam – Status der Umsetzung
  • nach 60 Tagen: 60 Minuten mit Geschäftsführer – Entwicklungskontrolle der Aktivitäten. Ggf. Anpassung von Aktivitäten
  • nach 75 Tagen: 60 Minuten mit VV – Qualitätskontrolle der Umsetzung
  • nach 90 Tagen: 90 Minuten mit Kernteam – Umsetzungs- und Aktivitätenbewertung
  • nach 110 Tagen: 60 Minuten mit Geschäftsführer – Abschlussgespräch

Führungskräfte-
entwicklung

Höchstleistung | Konsequenz | Klarheit

Veränderungen scheitern in 8 von 10 Fällen und die Ursachen liegen nicht in der Methodik oder Herangehensweise während der Umsetzungsphase, sondern an der fehlenden Anknüpfungsfähigkeit der Mitarbeitenden an die Anpassung.

Das menschliche Gehirn arbeitet im Normalmodus nach dem Minimalprinzip, daher benötigen wir Menschen nachvollziehbare und nachverfolgbare Anreize, um die Anstrengung einer Veränderung auf uns zu nehmen.

Darüber hinaus ist in jedem System die Einflussnahme der größtmögliche Eigenwert einer Person, denn über den Einfluss hat man Zugriff auf andere Ressourcen, durch den sich der eigene Ressourcenaufwand gering halten lässt.

Erfolgreiche Veränderungen zeichnen sich durch Eindeutigkeit, Verständlichkeit, Sachdienlichkeit und Konsequenz aus. Glücklicherweise kann jeder die notwendigen Kompetenzen erlernen und damit die Erfolgsquote bei Veränderungen signifikant verbessern.

  • C-Level
  • Bereichsleiter
  • Abteilungsleiter
  • Führungskräfte mit fachlicher UND disziplinarischer Verantwortung, sowie Aufgaben in der Organisationsentwicklung
  • Gestaltung der Tätigkeitsklarheit in Teams, Gruppen und Organisation
  • Eindeutige Aufgabenzuweisung je Mitarbeiter, Team und Gruppe zur Erfüllung der Unternehmensziele
  • Eliminieren aller Verantwortungsdiffusionen in der Organisation
  • Konsequente Führungsleitlinien und Leistungskriterien
  • Sicherstellung der Wirksamkeit von Führung im Unternehmen
  • Eindeutigkeit bei der Verantwortlichkeit in und über Abteilungen
  • Effektivität in der Zusammenarbeit von Teams, Gruppen und Abteilungen
  • Relevanz und Sachdienlichkeit der Tätigkeiten ermöglichen faktenbasierte Leistungsbewertungen
  • Eindeutige Prozesse, Abläufe und Tätigkeitszuweisungen
  • Weniger Kontrollaufwand und Meetings durch Verantwortungsklarheit
  • Verbesserung der Führungskompetenzen und Führungsqualität
  • nach 16 Tagen: Klare Definition der Leistungs- und Tätigkeitsparameter
  • nach ca. 28 Tagen: Finalisierung der umsetzungsfähigen Führungsstruktur
  • nach ca. 45 Tagen: sichtbare Verhaltensänderungen bei Mitarbeitern
  • nach ca. 75 Tagen: routinierter Umgang mit neuen Führungsleitlinien und Leistungskriterien
  • nach ca. 90 Tagen: Veränderung der Arbeitsweisen und Anwendung verbesserter Routinehandlungen
  • Leistungs- und Tätigkeitsdefinition und kontextuelle Führungsqualitäten
  • Verantwortungsübergabe durch Strukturtransformation
  • 2-Tages-Workshop
  • nach 12 Tagen: Präsentation der geplanten Struktur und Strategie durch Teilnehmer und/oder Auftraggeber
  • nach ca. 45 Tagen: 60 Minuten 1:1 mit Teilnehmer – Führungsleitlinien und Leistungskriterien
  • nach ca. 60 Tagen: 90 Minuten Gespräch mit Auftraggeber – Überprüfung der Fortschrittsentwicklung
  • nach 90 Tagen: Status der Veränderung von Arbeits- und Verhaltensweisen
  • C-Level
  • Bereichsleiter
  • Abteilungsleiter
  • Teamleiter
  • Projektleiter
  • Verbesserung der Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter
  • Steigerung der Leistungswilligkeit der Mitarbeiter
  • Souveräner, professioneller Umgang mit besonderen Charakteren
  • Klare und konsequente Kommunikation innerhalb des Unternehmens
  • Anpassung von Verhaltensweisen bei Mitarbeitern ermöglichen
  • Eindeutige Kommunikationsregeln zur Steigerung der Effektivität
  • Verbesserung der Mitarbeiterbindung
  • Grundlagen zum Empowerment der Mitarbeiter
  • Führungsprinzipien, die im Einklang mit den Unternehmensrichtlinien sind
  • Professionelle Beziehungen zwischen Führungskraft und Mitarbeiter
  • nach ca. 28 Tagen: signifikante Steigerung der Leistungswilligkeit
  • nach ca. 45 Tagen: erkennbare Verbesserung der Leistungsfähigkeit
  • nach ca. 60 Tagen: effektive Kommunikation in Teams und zwischen Abteilungen sichergestellt
  • Kommunikation in Teams, Gruppen und Organisation
  • Professional Leadership
  • 2-Tages-Workshop
  • nach 14 Tagen: 90 Minuten 1:1 mit Teilnehmer – Wo ist Unterstützung hilfreich
  • nach 28 Tagen: 30 Minuten mit Teilnehmer – Status des Fortschritts
  • nach 45 Tagen: 60 Minuten mit Teilnehmer – Leistungsentwicklung
  • nach 60 Tagen: 60 Minuten mit Auftraggeber – Mission erfolgreich abgeschlossen?
  • C-Level
  • Bereichsleiter
  • Abteilungsleiter
  • Führungskräfte mit fachlicher UND disziplinarischer Verantwortung, sowie Aufgaben in der Organisationsentwicklung
  • Bildung von Hochleistungsteams in einer effektiven Organisation
  • Unternehmerische Relevanz und Wirksamkeit, sowie Konkurrenzfähigkeit durch professionelle Führung
  • Prinzip „Management by Exception“ durch Empowerment
  • Hohe Resilienz und Veränderungsfähigkeit der Organisation
  • Volle Konzentration auf Markt und Kunden
  • Fokus auf Wachstum und Ertragssteigerungen
  • Konkurrenzfähigkeit durch Fokussierung auf Chancen
  • Handlungsstärke und -fähigkeit bei Herausforderungen durch externe Einflussfaktoren
  • Eliminierung von zeitverschwendenden Diskussionen und Meetings
  • nach 16 Tagen: Klare Definition der Leistungs- und Tätigkeitsparameter
  • nach ca. 20 Tagen: signifikante Steigerung der Leistungswilligkeit
  • nach ca. 28 Tagen: Finalisierung der umsetzungsfähigen Führungsstruktur
  • nach ca. 35 Tagen: erkennbare Verbesserung der Leistungsfähigkeit
  • nach ca. 45 Tagen: sichtbare Verhaltensänderungen bei Mitarbeitern
  • nach ca. 60 Tagen: effektive Kommunikation in Teams und zwischen Abteilungen sichergestellt
  • nach ca. 75 Tagen: routinierter Umgang mit neuen Führungsleitlinien und Leistungskriterien
  • nach ca. 80 Tagen: erste, eigenständige Übernahme von Verantwortung durch Mitarbeiter
  • nach ca. 90 Tagen: Veränderung der Arbeitsweisen und Anwendung verbesserter Routinehandlungen
  • nach ca. 110 Tagen: selbstverständliche Übernahme von Verantwortung durch Mitarbeitern
  • nach ca. 120 Tagen: signifkante Verbesserung der Produktivität des Unternehmens
  • Leading by Structure
  • Performance Leadership
  • Empowerment, Verantwortungstheorie und Entscheidungslehre
  • 3 x 2-Tages-Workshop
  • nach 12 Tagen: 90 Minuten Gespräch mit Teilnehmern – Verantwortungs-, Leistungs- und Tätigkeitsklarheit der Gruppen
  • nach ca. 28 Tagen: 240 Minuten Gruppengespräch mit Teilnehmern – Umsetzungsfähigkeit der strukturellen Transformation durch Behavioral Change
  • nach ca. 45 Tagen: 60 Minuten 1:1 mit Teilnehmern – Führungsleitlinien und Leistungskriterien
  • nach ca. 60 Tagen: 90 Minuten Gespräch mit Auftraggeber – Überprüfung der Fortschrittsentwicklung
  • nach ca. 75 Tagen: 30 Minuten Gespräch mit Teilnehmern – Überprüfung der Fortschrittsentwicklung
  • nach 90 Tagen: 90 Minuten Gespräch mit Auftraggeber – Status der Veränderung von Arbeits- und Verhaltensweisen

*Die Entwicklung entsprechen praktischen Erfahrungswerten als Führungskraft und Interim Manager bei konsequenter Umsetzung und Anwendung der erarbeiteten Handlungsweisen 

Wie wir sind!

Die Fähigkeit ganzheitlich zu denken, Verknüpfungen nicht zu übersehen und sinnhafte Vernetzungen, ohne Simplifizierung der vorhandenen Komplexität, herzustellen, sind Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Transformation. 

Wir kommen nicht, um über Schwächen zu sprechen. Wir verstehen unsere Aufgabe darin, das Unternehmen mit seinen vorhandenen Stärken und ungenutzten Potenziale zu erkennen.

Ihnen das bestmögliche „Wie“ zum gewünschten Ziel aufzuzeigen, ist unsere Kernaufgabe: Wir sind konkret und kohärent in der Gestaltung, sowie konsequent und wirksam in der Umsetzung.

Unsere Prinzipien

Größenordnung

Soviel wie nötig, so wenig wie möglich: Sie geben den Rahmen vor und wir holen das Optimum heraus. 

Eine unserer Kernaufgabe verstehen wir darin, die Effektivität im Veränderungsvorhaben unserer Klienten sicherzustellen. Das selbe gilt für unsere Beratungsleistung. Wir sehen uns in der Pflicht, möglichst sorgsam mit den zur Verfügung gestellten Ressourcen umzugehen.

Aus diesem Grund analysieren, gestalten und befähigen wir ausschließlich in Form von Workshops und betrachten die nachfolgenden Fortschrittsgespräch als unsere eigene Qualitätskontrolle, um die konzipierten Entwicklungsschritte Ihres Unternehmens sicherzustellen.

Qualifikation

Schuster bleib‘ bei deinen Leisten: Wir begleiten ausschließlich Vorhaben, die zu unseren Kompetenzen passen.

Wenn unsere Klienten Empfehlungen und Ausarbeitungen von uns erhalten würden, die sie nicht umsetzen können, hätten wir kläglich versagt. Deshalb agieren wir nur dort, wo unsere Erfahrungen und unser Wissen zu Weiterentwicklungen im Unternehmen führen.

Hierfür bieten wir unseren Klienten ein ca. 90-minütige Erstgespräch an, in dem beide Seiten die Passung prüfen. Unsere Klienten sollen schnell ein Vertrauensverhältnis zu uns aufbauen, und müssen wir in der Lage sein, auf Augenhöhe zu kommunizieren.

Uns wenn es nicht passt? Dann empfehlen wir gerne passgenauere Mitbewerber.

Sensibilität

Behutsam und Weise: Arbeits- und Verhaltensweisen strukturell zu verbessern, bedeutet auch stets neue Routinen zu entwickeln. 

Veränderungen sind stets herausfordernd für das Personal, die Struktur und der interagierenden Systeme. Daher achten wir in der Gestaltung darauf, dass Vorhaben umsetzbar sind und, falls notwendig, neue Technologien auch den entsprechenden Nutzen für die Weiterentwicklung bringen. 

Wir verzichten auf Provisionen von möglichen Drittanbietern, weil wir unabhängig in unseren Empfehlungen bleiben wollen. Wenn wir eine Lösung als möglich Option empfehlen, dann 100%ig aus Überzeugung.

Achtsamkeit

Reden ist Silber, Zuhören ist Gold: Wir kommen nicht um zu überzeugen, sondern um überzeugend zu gestalten.

Sie kennen die Gegebenheiten, Limitierungen und haben eine Idee, wohin sich Ihr Unternehmen und Ihre Teams sich hin entwickeln sollen. Dementsprechend sehen wir unsere Aufgabe darin, mögliche Wege zum gewünschten Ziel aufzuzeigen. 

Die passenden Antworten stecken bereits in Ihrem Unternehmen, unsere Aufgabe ist es, die wir richtungsweisenden Fragen zu stellen und so den effektivsten Weg zum Ziel zu gestalten.

Einflussnahme

Auswirkung vor Aktivität: Wir empfehlen nur Aktivitäten, die einen zielgerichteten Einfluss auf das gewünschte Ergebnis haben.

Oftmals sind sowohl Berater auch als Führungskräfte versucht Systeme einfach wieder zurückzudrehen oder mehr Aktivitäten von allen zu verlangen, wenn etwas nicht wie gewünscht funktioniert. Ergebnisschwäche ist jedoch oftmals Resultat von ineffektiven Handlungsweisen und mangelnder Produktivität. Bürokratie meets Aktionismus!

Unser Anspruch ist es dagegen, Probleme dauerhaft durch die Ursachenbehebung aufzulösen und nicht durch Aktionismus. Effektivität bestimmt unser Handeln und unsere Empfehlungen.

Pragmatische Unterstützung

Bereitet es Ihnen Stress, Ihre Führungskräfte und Mitarbeiter für eine wegweisende Veränderung zu begeistern?

Benötigen Sie zusätzliche Fähigkeiten, um die aktuelle Transformation erfolgreich zu gestalten und umzusetzen?

Ist Ihnen Relevanz und Wirksamkeit der bevorstehenden Anpassung besonders wichtig?

Unser Experte auf Zeit begleitet ad Interim Geschäftsführungen bei der Gestaltung und erfolgreichen Umsetzung von Veränderungsvorhaben, deren Ziel es ist, neue Arbeits- und Verhaltensweisen fest zu verankern.