Weißt du, was der größte Unterschied zwischen Offline-Handel und Online-Handel ist? Ja? Dann wünsche ich dir heute einen schönen Tag, denn ich möchte deine kostbare Zeit nicht verschwenden.
Du möchtest mehr erfahren, weil du dich mit Transformation und #multichannel Business beschäftigst? Dann bist du hier richtig.
Im Internet findet in der Regel ein transactional sales (Transaktionskauf) statt. Kurzgefasst geht es darum, dass ein Geschäft schnell und ohne großen Aufwand stattfindet.
Als Anbieter bekommt man sehr wenig Informationen darüber, weshalb der Kunde das Produkt ausgewählt. Jedoch erhält man häufig eine Bewertung über die Zufriedenheit.
Die elementaren Kaufaspekte, nach denen die Kunden entscheiden, sind:
- Preis
- Verfügbarkeit
- Einfachheit
Der stationäre Handel (Einzel- und Großhandel) beruht auf zwei Verkaufsstrategien:
1. experience sales (Erlebniskauf)
2. consultative sales (Beratungskauf)
Die zweite Strategie wird zudem im Dienstleistungssektor hauptsächlich verwendet.
Der Erlebniskauf ist ein sinnliches Geschäft, denn es ist häufig mit persönlichen Eindrücken, wie fühlen, hören und sehen verbunden.
Kunden kaufen, weil sie das Produkt erleben und ihre Erwartungshaltung entsprochen wird.
Falls du dich fragst, warum Kunden abwandern und das Produkt möglicherweise im Internet kaufen, hier die Antwort: Weil kein attraktives Tauschgeschäft unterbreitet wurde.
Wer mehr darüber erfahren möchte, sollte sich meinen Vortrag „Café Kundenglück“ ansehen.
Die Kaufaspekte beim Erlebniskauf sind:
- Qualität
- Leichtigkeit
- Risikovermeidung
Dann haben wir noch den Beratungskauf. Dieser dient der bestmöglichen, individuellen Lösungsfindung für den Kunden.
Anders als bei den anderen Strategien findet hier kein ad-hoc Geschäft statt. Der Verkaufszyklus ist deutlich länger, da oftmals erst das eigentliche Problem lokalisiert und anschließend die beste Lösung gefunden werden muss.
Kunden entscheiden sich für einen Anbieter anhand der folgenden Kaufaspekt:
- Sicherheit und Vertrauen
- Kundenproduktivität
- Nachhaltigkeit
Die Absicht hinter der Anschaffung ist der größte Unterschied.
Kaufaspekte sind der Wahrnehmungsfilter für die Entscheidung, ob ein Kunde off- oder online seinen Einkauf tätigt.
Hast du die Kaufaspekt deiner Kunden mit dem Markt und dem Wettbewerb verglichen und deine „Marktlücke“ gefunden?
Möchtest du deine Marktlücke finden und weißt nicht wie? Ich habe das Wissen und die Kompetenz. Kontaktiere mich, wenn dich das Thema beschäftigt.
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