Mit Reizen geizen
Es ist Donnerstagnachmittag als meine Frau nach Hause kommt. Wir unterhalten uns über das Tagesgeschehen und ich wie es Sybille geht. Sybille kümmert sich um das äußere Erscheinungsbild von Frauen und Männern. Meine Frau erzählt mir, dass sie mit Sybille über das Geschäft ins Gespräch gekommen ist und bittet mich, doch einfach vorbeizugehen.
Im Geschäft
Meine Frau fragt Sybille nach einem freien Termin für 30 Minuten. Am Dienstag der darauffolgenden Woche stehe ich bei Sybille im Laden. Mir fallen direkt einige Dinge auf, die ich anders machen würde.
Da ich die Erwartungen aus erster Hand wissen möchte, habe ich meine Frau nicht gefragt, wo bei Sybille der Schuh drückt. Also halte ich mich zurück und höre Sybille erst einmal zu, wie sie mir ihre Situation schildert.
Ausgebucht
Sybille ist mit ihrem Kerngeschäft vollkommen ausgebucht. Wer einen Termin möchte, muss sechs Wochen in Kauf nehmen. Sie möchte kein Personal einstellen, weil es ihre Räumlichkeiten nicht zulassen. Außerdem verdient sie gerade genug, um mit einem Zweitjob über die Runden zu kommen.
Daher hat sie sich überlegt, noch entsprechende Produkte zu ihrer Dienstleistung zu verkaufen. Nicht irgendwelche, sondern sehr hochwertige und nur über Partner zu beziehende Produkte. Diese werden jedoch kaum gekauft.
Erste Hilfe
Wir machen einen Rundgang durch das Geschäft. Dabei mache ich Sybille auf einige Dinge aufmerksam, die heute in der Wahrnehmung von Menschen anders funktionieren. Viel hilft nicht viel bei hochwertigen Produkten erkläre ich ihr beispielsweise. Sie bekommt von mir ein paar Ideen, wie sie ihre Produkte und ihre Werbetafeln platzieren kann, um mehr Aufmerksamkeit und Wertigkeit zu schaffen. Sie ist etwas überrascht und skeptisch, bleibt aber insoweit offen, dass sie die Hinweise umsetzen möchte.
Begrenzte Freude
Als ich zwei Wochen später unangemeldet bei Sybille vorbeischaue, kann ich die Veränderung deutlich erkennen. Da es meine erste Einzelhandelsberatung ist, bin ich selbst sehr neugierig, wie gut meine Tipps funktioniert haben.
Sybille strahlt mich an und erzählt mir, dass sie die umgestellten Produkte schon wieder nachbestellen musste. Besonders freut sie, dass sie neue Kunden gewonnen hat, die bis dato noch nie in ihrem Laden waren und nur wegen der Produkte kommen. Dabei hat sie doch keine Werbung gemacht, gibt sie mir erstaunt wieder.
Bei all der Freude schaut Sybille mich ein wenig traurig an. Da wir nie über eine kostenpflichte Beratung gesprochen haben, ist sie der Meinung das es für sie viel zu teuer bin und sie deshalb wahrscheinlich über diesen Punkt hinaus nicht weiterkommen wird. Ich erkläre ihr mein ungewöhnliches Abrechnungsmodell und mache mit ihr einen Deal. Wir vereinbaren einen Betrag, nachdem sie ihre monatlichen Umsatzziele erreicht hat. Schließlich garantiere ich als Wachstumsberater für Erfolg und habe daher keine Angst, mit ihr umsonst meine Zeit zu verbringen.
Lächeln und schenken
Es dauert nicht lange, da hat sie ihr Ziel erreicht und die Beratungskosten von drei Tagesumsätzen kann Sybille mit einem Lächeln bezahlen. Ich bekomme jedoch nicht nur meinen finanziellen Anteil am Erfolg. Für meine Frau habe ich jetzt ein weiteres Geburtstagsgeschenk.
Was lernen wir
- Die Wahrnehmung funktioniert heute anders als vor 20 Jahren
- Manchmal reicht ein Schaufester als Werbefläche
- Die Kundenansprache muss zum Kundenbedürfnis passen
- Die richtige Produktplatzierung weckt Interesse
- Man muss nicht 1000 Dinge machen, sondern die Richtigen, um erfolgreich zu sein.
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