In Krisenzeiten wachsen | Teil 6

Völlig losgelöst

Schon wieder

Zu viert sitzen sie im Besprechungsraum. „Wann schließen wir endlich das CRM-Projekt ab?“, gibt ein sichtlich genervter Geschäftsführer von sich. „Es geht nichts voran. Projektleiter Herr Meier ist frustriert. Das Projekt ist reine Geldvernichtung?“, gab der Finanzchef von sich. „Meine Mitarbeiter wollen kein CRM und lassen den armen Herrn Meier am langen Arm verhungern.“, verteidigt sich der Verkaufsleiter. Der Leiter Supply-Chain lehnte sich zurück und schwieg. Er war froh, dass es nicht sein Projekt war.

Einmalige Chance

Am Nachmittag trafen sich der Geschäftsführer und der Verkaufsleiter allein zu dem Thema. Lebhaft diskutieren sie über die Möglichkeiten das CRM erfolgreich einzuführen. Sie dürfen nicht scheitern. Das war bereits ihren Vorgängern passiert.

Widerstand

Freiwillig will niemand am CRM-Projekt teilnehmen. Der Widerstand im Verkauf ist groß, nach dem letzten Desaster. Die Verkäufer haben keine Lust, sich den ganzen Tag mit einem neuen System zu beschäftigen. Sie müssen sich dann nur wieder rechtfertigen, warum sie nicht ausreichend telefonieren oder verkaufen. Sie hatten die Hoffnung, dass die neue Führung „besser“ ist. Die geplante CRM-Einführung ändert das jedoch schlagartig. Für die Verkäufer sind das wieder neue Kontrollfreaks, die von aktivem Verkaufen keine Ahnung haben.

Major Tom

So werde ich an Bord geholt. Mit meiner Major-Tom-Methode wird das Projekt neu eingerichtet. Die Crew und Major Tom zeigen, wie es geht: Effektiv handeln, Abhängigkeiten aufzeigen, gelassen bleiben und durch Kommunikation das Vertrauen der anderen gewinnen.

Die Ziele des CRMs werden genauso auf Effektivität geprüft und überarbeitet, wie die spätere Einführung selbst. Die Vorteile wurden deutlich gemacht. Mit einem CRM wird jeder unabhängiger von seinen Kollegen und kompetenter gegenüber dem Kunden. Aktiv zuhören und Gelassenheit in hitzigen Diskussionen bewahren, ist das Gebot der Stunde, um Widerstand aufzulösen. Wertschätzung und Anerkennung führen zur freiwilligen Mitarbeit. Regelmäßige Kurznachrichten über das Projekt schaffen Gewissheit. So bekommen Gerüchte und Blockaden über den Flurfunk keine Chance.

Gut gelandet

In der geplanten Zeit und mit dem vereinbarten Budget wird das Projekt dann erfolgreich umgesetzt. Das Top-Management und die Mitarbeiter profitieren gemeinsam. So ist der Weg frei, das CRM zweckmäßig und einfach zu nutzen. Am Ende ist es eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten.

Was lernen wir

• Machen Sie sich und allen anderen klar, welche Ziele Sie erreichen wollen.
• Finden Sie Methoden und Techniken, die zu dem Projektumfang passen.
• Mit einer Brechstange kann man Türen mit Gewalt öffnen. Mit dem richtigen Schlüssel geht es einfacher und ohne Schaden.
• Denken Sie bei Verbesserungen auch an die Anwender. Wer Vorteile für sich sieht, wird auch anpacken.
• Bad news is better than no news. Mitarbeiter ist es lieber Klarheit zu haben, als im Ungewissen zu bleiben.
• Erkennen Sie konstruktive Kritik an. Zeigen Sie gleichzeitig keine Toleranz bei destruktivem Gelaber.