Fällt es dir schwer, dich mit deinen Produkten oder Dienstleistungen von der Konkurrenz abzuheben?
Es gibt verschiedene Varianten, um sich vom Wettbewerb abzugrenzen. Ein paar Beispiele:
Die Sortimentserweiterung. Neue Produkte und/oder Dienstleistungen sollen Kunden von der Konkurrenz anlocken.
Finanzelle Anreize über Aktionen, Rabatte, Ratenzahlungen, oder üppige Zahlungsbedingungen werden auch bereitwillig als Mittel zur Abgrenzung genutzt.
Die Konstante unter den Abgrenzungsmöglichkeiten ist die Werbung. Man versucht der Außenwelt zu suggerieren, dass man besser als die Konkurrenz ist.
Manchmal funktioniert es, oft findet man sich aber mittelfristig auf der Schattenseite wieder. Am Ende ist der Schaden größer als der Nutzen. Unverkäufliche Produkte und hohe Lagerbestände. Zahlungsausfälle und Liquiditätsengpässe. Skepsis und Vertrauensverlust.
Also, was kann man tun, um sich von der Konkurrenz abzuheben und dabei auf der Sonnenseite zu bleiben?
Meine Klienten frage ich stets zuerst, welchen Nutzen sie für ihre Kunden haben. Die Frage klingt einfacher als sie ist. Als Hilfestellung gebe ich ihnen sechs Aspekte zur Hand, die aus Sicht des Kunden zu beantworten sind:
1. Produktivitätsgewinn
2. Einfachheit
3. Leichtigkeit
4. Risiken (finanziell, physisch, Glaubwürdigkeit)
5. Spaß und Image
6. Umweltfreundlichkeit
Die Ausprägung und Wertigkeit der Aspekte für die Kunden unterscheidet sich, je nach Markt und Produkt oder Dienstleistung. Bei einigen meiner Klienten kommen auch noch sehr marktspezifische Kaufaspekte hinzu, die sie zusätzlich bewerten müssen.
Um ein aussagekräftiges Nutzenprofil zu bekommen, ist es wichtig, die Aspekte entlang der kompletten Abwicklung eines Auftrags zu betrachten.
Die Abwicklung beginnt mit dem Kauf und endet mit der Entsorgung oder dem Abschluss, je nach Geschäftsmodell.
Das Ergebnis für meine Klienten ist die Erkenntnis, wo es eine Lücke im System gibt und an welcher Stelle sie sich dadurch von der Konkurrenz abheben können.
Erst danach gehen meine Klienten in die Kommunikation mit der Außenwelt und zeigen, wo sie wahrhaftig anders und besser sind als ihre Wettbewerber.
Es gibt immer eine Lücke im System, um sich von der Konkurrenz abzuheben und zu wachsen. Wenn du weißt, in welche Richtung dein Blick wandern muss, wird sie für dich sichtbar und durchgängig.
No responses yet