Digitalisierung und Funnel – Buzzwords par excellence. Doch weißt du, was damit gemeint ist und welche Prinzipien und Theorien dahinterstehen?
Was beide Begriffe gemeinsam haben – es sind unbegreifliche Theorien. Unbegreiflich, weil sie nicht faktisch und prozessual im Vorfeld greifbar sind. Gleiches gilt ebenso für Beratung.
Geht es dir auch so? Du liest, jeder muss sich damit beschäftigen und vermeintlich braucht auch jeder einen hohen Grad an Digitalisierung und einen Funnel, um erfolgreich zu sein.
Doch ist das wirklich so? Ganz klar – Nur unter gewissen Bedingungen!
Digitalisierung ist an einigen Stellen dringend notwendig, aber nicht überall und für jede Tätigkeit.
Es kommt auf das Geschäftsmodell und den Vertriebsweg an. Außerdem ist der Grad der gewollten Kundenorientierung wichtig.
(Anmerkung: Aus dem Grund tun sich Behörden auch so schwer damit. Sie sind nicht markt- und kundenfokussiert).
Erst danach kommt die Auswahl der Mittel und Wege, um digitaler zu werden. Am Ende der Entscheidung müssen zwei Punkte eindeutig klar sein:
1. die Einführung eines neuen Tools erhöht die Kundenorientierung
2. die Einführung macht die Arbeit der Mitarbeiter effektiver
Ansonsten wird das ROI gering sein und der Implementierungsprozess zäh und widerständig.
Kommen wir nun zum zweiten Begriff: Funnel
Ein Funnel ist ein theoretisches Konstrukt aus dem Digital Marketing und damit in für einen Vertriebsweg konzipiert – dem Online-Vertrieb.
Dabei bedient sich die Theorie u.a. Robert Cialdini Prinzip der Einflussnahme (das Buch dazu: „Die Psychologie des Überzeugens“), wobei Cialdini in diesem Buch sehr kritisch zu über die Begriffe spricht. In seinem Sinne sollte man wohl eher von Manipulation als von Einflussnahme sprechen.
Ich empfehle das Buch jedem, der Einkäufer ist oder über Investitionen entscheidet. Mir hat es auf jeden Fall nicht geschadet.
Die sieben Phasen eines Funnels sind nichts anderes als ein klassischer Marketing- und Vertriebsprozess, den jeder beherrschen sollte, der etwas verkaufen möchte. Keine Rocket Science, sondern nur gutes altes Handwerk.
Ein Funnel macht Sinn und es gibt Leute, die im Bereich Online-Marketing und Vertrieb großartige Konzepte aufbauen können. Wer also ein Online-Business betreibt, für den ist ein Funnel eine gute Hilfestellung, um einen Vertriebsprozess zu implementieren.
Im Offline-Business gibt andere Theorien und Modelle, die pragmatischer, transparenter und nachvollziehbarer sind.
Welches Modell für dein Geschäftsmodell am besten ist? Das kann dir am besten jemand beantworten, der dein System „Unternehmen“ versteht und ergebnisoffen ist.
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